ハウスメーカーとの値引き交渉のコツ




ブログにお越しいただき、ありがとうございます!

このブログは住友林業で平屋を建てることとした私達が、これから家を建てる皆様に知っていただきたいという思いから始めたブログです。

今回の記事はハウスメーカーの値引きについてです。

一部のハウスメーカーは値引きがありませんが、ほとんどのハウスメーカーはある程度の値引き前提で定価の見積をします。

正直、同じ家を建てるのに人によって値段が変わってくるのはいかがなものかと思いました。

実際に値引き前提のハウスメーカーの手法は賛否両論あるようです。

私は比較的?各ハウスメーカーから値引きをしていただいた方ではないかと思います。

住友林業 坪単価 値引き

値引き交渉の心構えタイミング、私達の経験を皆さまに還元できればと思います。

一番大切なのは担当営業マンへのリスペクト

個人的に最も重要なのは担当営業さんへのリスペクトだと感じました。

営業マンとしても高い金額で買ってくれた方が当然人事評価も良くなるはずにも関わらず、値引きをしてくれています。

「値引きはしてもらって当然」という考え方は言語道断で、「値引きをしてくれるならばラッキー」くらいの考え方で臨みましょう。

私は見積をしていただいたハウスメーカーの担当営業さんは皆さん20代で若手でしたが、リスペクトすることは忘れないよう心がけました。

せんろく夫

若いのに何千万もの案件を取ってきてすごい…!

せんろく妻

しかもBtoBではなく、BtoCなのに…!

お話していると、若いというだけで苦労した経験を持っている方もいるようです。

若いからと言っても営業さんもプロなので、敬語はもちろん丁寧な対応をするよう心がけ、厚意でしただいたことには必ず感謝の言葉を述べるよう心がけました。

値引きを頑張るのは施主ではない

値引き交渉を頑張るのは施主ではなく、営業さんだなと思っています。

施主にとっては安くしていただけるのはもちろん嬉しいですが、安くするよう会社と戦ってくれるのは営業さんです。

営業さんが頑張りたくなるような、是非自分のハウスメーカーで建てて欲しいと思われる魅力的な施主にならなければなりません。

契約後の打ち合わせで設計士さんに迷惑をかけるような可能性を感じさせてしまうと、営業さんの会社内での立場も悪くなってしまうかもしれません。

もちろんハウスメーカーの言いなりになるということが魅力的というわけではなく、クレーマーになりかねない施主には値引きされにくいという話です。

会社が値引きするのは打算

値引きは会社の利益を減らす行為で、当然会社としては定価で契約して欲しいはずです。

会社が利益を減らしてまで値引きを許可するのは打算があります。

ハウスメーカーはリアルな口コミを重視する業界です。

そのため、横のつながりをかなり重視されています。

値引きされる理由として最も考えられるのは、建ててもらうことで宣伝も兼ねる施主であることが挙げられるためです。

平たく言えば家を買いそうな人が多く訪れることが期待できる施主です。

考えられるパターンを紹介します。

職業

1つ目は施主の職業です。

ハウスメーカーからすると住宅ローンさえ組めれば良いので、収入はある程度あればそこまで関係ありません。

施主の職場に人が多いことが重要です。

職場に人が多い→家を建築後、同僚が訪れる機会が多い→宣伝

という方式です。

考えられる職業としては大企業、公務員、医者等が挙げられます。

立地

2つ目は立地です。

家の完成後の姿はもちろん、建築中もハウスメーカーにとっては絶好の宣伝の機会です。

建築中、足場が組まれている間は多くのハウスメーカーが建築幕(足場幕)をつけます。

住友林業 平屋 ブログ きこりん
宣伝の機会

画像は私達の家の建築中の様子です。

住友林業の場合はきこりんが通行人の視界に入りやすく、宣伝効果が狙えます

ハウスメーカー側からすれば家の建築を考える人が通る場所、駅の近くや賃貸住宅が多いエリア、建て替えが期待できるような古い住宅地の土地に建てる場合は、ハウスメーカーからすれば宣伝効果が期待できるため値引きが期待できます。

趣味

3つ目は趣味です。

ハウスメーカーのアンケートや打ち合わせの中で、趣味は高確率で聞かれます。

間取りに影響するのはもちろんですが、それで横のつながりも確認しているようです。

ゴルフやマリンスポーツ、登山等、車で連れ立って遠出する趣味があると、趣味つながりで家に行く人が多い→宣伝効果が期待できる

となるので、趣味も見られているようです。

工期

これは少し別の話ですがハウスメーカー側からすると、家の建築件数は時期に関わらず平準化したいものです。

工事が多い時期や、少ない時期があると人・物のやりくりが大変です。

人手不足になったり人が余ったりしないように、なるべくコンスタントに建築できるようスケジューリングします。

もし支店として契約が取れてない時期があれば、値引きをしてくれるチャンスにつながります。

完成現場見学会

その他宣伝の機会として、最もシンプルなのが完成現場見学会です。

ハウスメーカーはコンスタントに完成現場見学会を開催しても良い施主を探しています。

竣工してから、引き渡しがある外構工事している間のみが完成現場見学会のチャンスだからです。

大手ハウスメーカーも随時引き渡しているので、その月の完成現場見学会会場を確保できる代わりに、値引きをしてくれます。

やっぱり交渉で最大の値引きを示してくれるのは相見積もり

担当営業マンが精一杯値引きを頑張ってくれる前提があるとして、やっぱり最大の値引きを引き出すのは相見積もりだと思います。

営業さんには出来る限りの値引きを示してくれればいいのですが、やっぱり目標となる数字は欲しいようです。

ハウスメーカーの営業さんがよく言うのは

営業マン

いくらだったら決めてくれますか?

です。

利益は確保したいため、値引き額は抑えたいのがビジネスです。

目標となる数字でわかりやすいのは他社の見積結果です。

多少面倒ではありますが、本命がある場合でも他社から見積をとることは強くおすすめします。

値引き交渉は一度だけ

恐らく見積提示の1回目か2回目で、ある程度の値引きを示してはくれると思います。

しかしそれは最大の値引きではないので、上記の様に相見積もりをして最大の値引きを引き出しましょう。

ただ他社から見積を取り始めるとほとんどの営業マンはセオリーとして他の会社の後に会いたがるようになります。

他社の値引き結果を見てから値引き額を決めれるよう、後出しジャンケンをするためです。

そのため最初で最後の交渉は相見積もりの後にしましょう。

本当の奥の手、諸刃の剣 「断る」

これは交渉としては全く推奨する気は無いですが、満足の行く結果でなければ断りましょう

どちらにしろ建てない場合は断ることになると思いますが、断った後で営業マンから最後の交渉の申し出があり、値引き額が提示される可能性があります。

おそらくそれがその時点で最大の値引です。

せっかく時間をかけて営業したお客さん、利益が”0”になるよりも僅かでも利益を確保したいためです。

そのためにも、それまでの商談で営業マンへリスペクトを持つことで断った後に「ちょっと待った」と言ってもらえるような魅力的な施主を目指すべきだと思います。

まとめ

今回はハウスメーカーの値引きについてまとめました。

個人的に値引きで最も大事なのは担当営業マンへのリスペクトだと思っています。

値引きを頑張ってくれる振る舞いを施主にも求められていると感じました。

ただ会社も利益を減らしたくないので、当然値引きはしたくありません。

そうした中で会社が値引きをしてくれる宣伝効果がある3つの条件(職業、立地、趣味)について紹介しました。

そこから値引きを最大に引き出すのは相見積もりであることを紹介しました。

相見積もりをするとハウスメーカーは後出しジャンケンをしたがります。

交渉材料は契約直前までとっておき、最後の一度だけ値引き交渉をしましょう。

今回はここまでとさせていただきます。

最後までご覧いただき、ありがとうございました!


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